Меню

Как правильно продавать. Часть 2

Как правильно продавать

Начало статьи читайте здесь

Презентация

Один из важных секретов продаж, это удачная презентация. От, того, насколько удачно вы презентуете товар или услуги, зависит дальнейшая судьба сделки. Вот главные правила презентации:

1. Делайте презентацию эмоционально. Существует такое понятие, как конгруэнтность – практически главный секрет успешных продаж в любой сфере. Это когда то, что вы говорите, соответствует тому, как вы говорите. Другими словами, если вы будете красиво расписывать преимущества товара голосом Снуппи (унылый пес из диснеевского мультика), то люди поверят вашему голосу, а не словам. А значит, они подумают, что вы их обманываете. Поэтому, презентация должна быть эмоциональной и яркой. Говорите, красиво, уверенно и с эмоциями.

2. Говорите на языке покупателя. Вы должны говорить с потенциальным покупателем на одном языке. То есть не грузите его терминологией, если он в ней не разбирается. Секрет продаж кроется в том, что бы расположить человека к себе. Сделать это можно, если покупатель будет довеять вам, и не будет думать, что вы пытаетесь его обмануть. Если грузить терминологией, возникнет ощущение, что вы хотите красивыми словами замылить глаза.

3. Завлеките потенциального человека в презентацию. При продаже машин это означает дать посидеть в салоне, пройти тест драйв, покатившись немного на машине. Причем покупатель сам сидит за рулем, а вы рядом. При покупке продуктов такой этап называется дегустацией.

4. Обязательно покажите не менее 2 позиций, но и не более 4 (в случае с продажей услуг, не всегда есть такая возможность, но если она есть – не пренебрегайте ею). Откуда такие цифры и почему так? Если вы покажите всего одну позицию, то может возникнуть ощущение, что вы не можете предоставить выбор. А это для вас, как продавца, негативная оценка. Потенциальный покупатель может подумать, что  вы просто пытаетесь ему «впарить» не ликвидный товар, поэтому так его расхваливаете. Поэтому, если есть возможность, обязательно предоставьте выбор. Однако, если вы предложите ему более 3-4 позиций, то может сложиться впечатление, что у вас весь товар одинаковый, а это опять же говорит не в вашу пользу как продавца. Тем более, раз у вас такой большой выбор, то значит, он есть и у других. Ваша же задача убедить человека, что он пришел по адресу, так как у вас есть то, именно то, что ему надо. Вторым минусом слишком большого выбора на этапе презентации является путаница. Когда вы дойдете до 4 или 5 позиции, естественно красочно описывая каждую, то клиент уже забудет о том, что вы ему говорили про первую. Или еще хуже, у него в голове смешаются качества нескольких позиций. Безусловно, ассортимент у вас должен быть, но во время презентации, покажите лишь те позиции, которые отвечают требованиям заказчика.

5. Подавайте не товар, а его качества. Другими словами, вы должны предложить клиенту не сам товар, а те преимущества и качества, которые он получит, когда совершит покупку. Покажите пользу приобретения.

Сомнения или возражения

Уверяем вас, они будут. Если человека ничего не смущает и нет возражений – значит, он либо ничего не понял из того, что вы ему говорили, либо он боится о них говорить. Оба варианта для вас не приемлемы, так как в итоге этот человек останется недоволен покупкой, а значит, не захочет вернуться. Поэтому, по завершению презентации, если у человека не возникло вопросов и возражений спросите сами «Может есть какие то вопросы?». Это создаст впечатление, что вы настроены доброжелательно и заинтересованы в удовлетворении своего клиента. Как мы уже говорили, секрет успешных продаж – это доброжелательность и установление положительного контакта. Вы должны расположить человека к себе.



Если же возражения возникли, то вам необходимо убедительно на них ответить. Самое главное – не спорить. Даже если вы не согласны, не показывайте этого. Умейте переубедить. А для этого вы должны показать, что готовы выслушать и понять претензии. Итак:

1. Не перебивайте. Попытайтесь понять суть возражений или сомнений. Слушая внимательно, вы сможете понять, с чем вам работать, на что делать упор. Работа с возражениями у каждой группы товаров своя. Поэтому прежде чем продавать, изучите свою продукцию и попытайтесь прощупать ее слабые места.

2. Поблагодарите за мнение. Вместо фраз «Я не согласен», «позвольте не согласиться», «вы не правы», употребляйте «позвольте вас переубедить», «согласен, на первый взгляд может показаться что так и есть». Естественно, если потенциальный покупатель говорит « Ваш товар фигня», не стоит говорить «согласен…» 🙂

Завершение сделки

Ну и если все предыдущие шаги вы сделали правильно и верно их отработали, то логическим завершением должна стать продажа. Тут можно использовать различные фазы «Подписываем договор?», «берем?», «ну что, оформляем заказ?», «сколько будете брать?».

И помните – каждый пришедший к вам человек – гость. И все гости уникальны. С одними надо вести непринужденную беседу, с другими придерживаться строго делового тона. Но всех без исключения необходимо воспринимать доброжелательно и с уважением.

Секреты успешных продаж для вас с удовольствием подготовил сайт Деньги для Леди. Успехов вам!

Артем Шанаурин

Оставить комментарий